一位名不见经传的网络作者，居然网上作品能够变成起印10万册的畅销新书。这本河南文艺出版社出版的《交易》，引领了2008年新春职场小说的畅销新潮。而且其营销采取了不同于大规模宣传的“分众”路线——圈子营销。

　　■安晓丽

　　作为《交易》策划人，广东漫友文化公司丹飞对记者讲述了这本职场小说的传奇来历：“有三位我的‘铁杆书迷’朋友同时推荐这部稿子给我，说‘很有意思，你一定要看！’我却一直因为忙而没顾得上看，直到半个多月之后某一天突然去天涯论坛抽空看这个帖子，不看则已，一看出了身冷汗：难得一见的好稿子，作者理性地写出了一个真实的官场（职场），不带情绪，不泄愤，以入世的态度认可主人公在官场（职场）链条中的角色定位，因此能写出很多读者的‘代入感’。当时我就感觉是畅销书坯子。我差点与一本畅销书失之交臂！”
　　“图书市场的好文本很多，但能变成畅销书的却不多，你是怎样策划营销这本书的呢？敢于起印10万册，是不是有些冒险呢？”记者提问。
　　“图书营销分为很多种方式，比如说，走‘大众路线’，投入人力精力做大规模的媒体推广，让‘地球人都知道’；再比如，推出新锐的‘概念’，引发业界名人的关注，然后再向经销商群体和读者群体做推广等等。很多大众励志图书、财经图书往往会采取这样的模式。但是，我认为，对于职场小说而言，最关键的先期市场撬动，可以通过一种和‘大众路线’相反的方式，也就是先在一个喜欢这个文本的一小部分人中传播，不求传播的数量。具体来说，职场人士是我瞄准的目标群体。所以，我就赠了一部分书给新闻出版、广电、机关、金融、IT、自主创业人士、自由职业者等我们熟悉的‘小圈子’人士。因为故事特别好看，就形成‘圈子效应’，在这部分人群中产生了一个小小的传播场，开始口口相传。最初媒体上‘吆喝’《交易》这本书基本都是这些记者朋友自发的。能够打动这部分‘尖端人群’，也就能被更广大的人群接受。通过这群人‘一传十、十传百’的圈子营销，很快就在书业圈内形成了口碑，也极大影响了最关键的人物——图书经销商。所以，这本书能够采用现款现货发行方式。”
　　“从发货的数字统计来看，也能证明这种‘圈子营销’的实效：销售整体上呈现了‘北高南低，高地低海’的区域分布：北部好于南部，内陆好于沿海。城市类型上，不光大城市走俏，中小城市也经常卖断货，突破了书业通常的‘抓大放小’的发行格局，中小城市销量占总体市场比例达到了30％。这说明什么呢？说明‘圈子营销’在读者群体也潜在地发挥作用：经销商即便现款进货也很认可这本书，因为各类身份的读者都‘寻着味儿’来购买，先买的读者读完觉得‘嘿，还真不错’，就传了口碑给身边的朋友。”
　　“那你们还有哪些刻意运用‘圈子营销’的举动呢？”记者继续追问。
　　“比如说，这本书的作者有全国范围的‘粉丝’团?熏我们就主动发动这个‘圈子’的网友，进行有主题的讨论、甚至‘争吵’?熏再到各论坛、博客去转帖。还有个‘核心密招儿’，我们会邀请各地优秀的‘粉丝’?熏替我们去当地图书市场查摊儿?熏看《交易》这本书摆放位置?熏询问销量如何?熏考察是否受经销商重视等等，相当于我们有了很多义务‘驻外销售大使’。《交易》首印十万册，不到一个月，就实发八万多本，动销率达91％，实销了七万多本，各地市场都在持续加货之中。”